Faites de vos commerciaux des pros de la télévente

Cette formation vous permettra de développer vos compétences afin d’être plus performant en vente par téléphone et de répondre aux questions suivantes :

Quelles sont les étapes de l’entretien téléphonique ? Quels sont les bénéfices d’une communication assertive ? Comment passer le barrage de l’assistant(e) ? Comment construire un argumentaire, personnalisé, gagner en sérénité dans les réponses aux objections ou encore réussir son closing ?

Autant de points qui seront abordés au cours de cette formation expérientielle qui mettra les stagiaires en situation apprenante et leur permettra de se construire des fiches ressources. En training final, chaque participant sera en mesure d’expérimenter de bout en bout les leviers de la vente gagnante sur toutes ces étapes.

Objectifs

• Identifier et comprendre les spécificités de la vente par téléphone
• Développer son assertivité dans sa communication orale
• Maximiser la prise de contact
• Optimiser son questionnement
• Argumenter de manière personnalisée
• Anticiper et positiver les objections
• S’approprier les techniques de closing

Les + du programme

• Formation concrète et opérationnelle adaptée à ses problématiques professionnelles
• Structurer ses appels avec les 4 C pour valoriser son entreprise et avoir plus de confiance dans l’échange
• Structurer les accroches pour créer un impact immédiat
• Traiter efficacement les objections avec la méthode ACRO et les 7 techniques de traitement des objections
• Identifier son profil d’assertivité pour mieux vous positionner et équilibrer la relation
• La journée de retour d’expérience consolide les acquis pour une application terrain optimale

Situations justifiant cette formation

• Lorsque l'entreprise souhaite augmenter les aptitudes de ses collaborateurs à vendre par téléphone
• Pour un commercial qui considère la vente par téléphone comme une tâche ingrate et peu valorisante
• Quand, dans un marché concurrentiel ou en crise, l'une des solutions consiste à élever fortement le niveau de vente pour préserver ses parts de marché
• Quand un marché est porteur, savoir contacter un nombre important de prospects
  en un minimum de temps pour conquérir rapidement des parts de marché

Objectifs : principales capacités développées

• Passer les barrages des standardistes et secrétaires sans difficultés et atteindre rapidement les décideurs souhaités
• Construire des accroches à fort impact, aptes à susciter un intérêt immédiat
  (en fonction des contextes et des interlocuteurs)
• Traiter avec aisance les objections
• Structurer son questionnement pour qualifier avec précision le prospect
• Développer une argumentation personnalisée
• Adopter un langage positif et précis
• Développer une posture assertive au téléphone
• Identifier les signaux d'achat et formuler de phrases de closing adéquates

Enjeux pour l'entreprise, bénéfices pour le participant

• Augmenter son taux de transformation « ventes/nombre d'appels »
• Permettre à des participants de structurer leur démarche de vente en leur permettant de créer des scripts complets d'appels téléphoniques (accroches, arguments de vente, réponses aux barrages et objections les plus fréquentes) et d'aborder avec confiance
• Revisiter ses scripts actuels et les améliorer pour une plus grande efficacité
• Démystifier la vente par téléphone, se débarrasser de ses a priori négatifs et prendre plaisir à vendre

Matériaux remis

• Pendant la formation : fiches ressources sur les principaux apports théoriques
• En fin de stage : quiz final de validation des acquis, plan d’action, un support de cours comportant la synthèse des transparents présentés, fiches ressources

Évaluation et attestation

• Fiche d'évaluation de la satisfaction du stagiaire
• Attestation d'assiduité et de fin de formation
• Auto évaluation en début et fin de formation : étoile montante
• Quiz final de validation des acquis
• Plan d’actions

Contenu

• La vente par téléphone versus la vente en face-à-face : les 3 facteurs clé à prendre en compte
• Les 6 types d’expressions à éviter et celles à privilégier pour une bonne communication
• Identifier et s’approprier la structure d’un appel sortant : les 4 C
• Les principes à respecter pour une communication assertive
• Les 5 règles essentielles pour passer les barrages avec aisance
• Identifier la structure d’une accroche pour construire des accroches percutantes
• S’approprier l’écoute active pour mieux comprendre vos interlocuteurs et orienter l’entretien
• Les 4 familles de questions pour structurer votre qualification afin de mieux connaître vos clients et de vendre plus
• Traiter efficacement les objections : les 2 réflexes à développer et les 7 techniques
  à maîtriser
• Identifier les 2 types de closing et formaliser les formulations les plus efficaces

Programme journée de retour d’expérience

• Valoriser ses succès en les partageant
• Identifier ses difficultés dans la pratique et retour sur la théorie
• Consolider vos compétences par des mises en situation avec des cas terrains
• Identifier les enseignements clé et mettre en place un plan d’action