L'enjeu du développement des compétences des commerciaux

Il est une évidence de répéter que plus un commercial est compétent et plus il sera performant et motivé.

Il est donc capital pour un manager de s'assurer de la montée en compétences de ses collaborateurs.

Pour le collaborateur, ses progrès se traduiront par plus de résultats, une confiance accrue et le sentiment d'évoluer personnellement.

Le manager par son coaching développera des liens privilégiés avec son équipe et assoira son leadership.

La formation vous offre des outils opérationnels pour répondre à cet enjeu.

Objectifs - Principales capacités développées

• Mettre en œuvre un processus de montée en compétences efficace et constant
• Savoir mettre en place le référentiel commun des bonnes pratiques
• Identifier et faire reconnaître les axes de progrès sans démotiver
• Définir les actions de formation et de coaching les plus pertinentes par rapport aux objectifs visés
• Appliquer une méthode de coaching individuel efficace
• Mener des débriefings de manière à susciter l'engagement du collaborateur
• Suivre les progrès par des indicateurs de performance

Les + du programme

• Outil d’analyse des compétences
• Guide de débriefing en exemple pour favoriser l’implication des collaborateurs dans leur montée en compétences
• Les 5 points à respecter pour un plan d’action efficace
• Les 5 phases à respecter pour des formations engageantes

Bénéfices pour le manager

• Renforcer son leadership et sa légitimité en assurant un rôle efficace de coach
• Augmenter sensiblement les performances de son équipe
• Augmenter la motivation des collaborateurs
• Renforcer les liens avec son équipe

Bénéfices pour les collaborateurs coachés

• Percevoir son manager comme un soutien efficace pour progresser dans son métier
• Se sentir valorisé par la reconnaissance de ses points forts
• Prendre conscience de ses axes de progrès
• Devenir capable de s’auto-évaluer pour progresser
• Améliorer ses compétences, ses performances et la confiance en soi

Bénéfices pour l’entreprise

• Faire de chaque formation une opération rentable grâce au coaching du manager
• Montrer que l’entreprise est soucieuse de la montée en compétences de ses collaborateurs
• Fidéliser les collaborateurs et minimiser le turn-over
• Augmenter son attractivité sur le marché de l’emploi
• Révéler et exploiter le potentiel de ses salariés pour augmenter les résultats de l’entreprise

Matériaux remis

• En début de session : un guide de prise de notes
• En fin de stage : un support de cours comportant la synthèse des transparents présentés
• Guide d’appropriation des acquis

Évaluation et attestation

• Fiche d'évaluation de la satisfaction du stagiaire
• Attestation d'assiduité et de fin de formation
• Evaluation de sa progression : pratique actuelle/nouveaux acquis formalisés
• Grille d’auto évaluation des acquis et plan d’action

Contenu

• Les principes fondamentaux du développement des compétences
• Les acteurs du développement des compétences
• Le coaching des commerciaux : différence entre former et coacher dans les objectifs et les principes
• Créer les conditions pour un coaching efficace
• Comment construire un référentiel commun et partagé et le faire évoluer
• Établir un plan de progrès efficace
• Assurer une montée en compétence graduelle : les principes à respecter
• L'accompagnement individuel en situation de vente : les clés de la réussite
• Le débriefing avec le collaborateur : l’engagement le facteur clé de succès
• Les séances collectives de formation et d’entraînement : les bonnes pratiques
• Instaurer une culture de l’excellence : identifier les valeurs à porter et les faire vivre au quotidien